FRAGELISTE INTERVIEW

Um eine möglichst gute Vorstellung von unserer Kunden zu haben, müssen wir auch einmal zum Hörer greifen und richtigen Kontakt mit ihnen aufnehmen. Vielleicht gibt es ja bereits einige „Lieblingskunden“, zu denen man einen besonders guten Draht hat – falls nicht, sollte man sich zumindest diejenigen aussuchen, von denen man sich vorstellen kann, dass sie gut zu einem passen. Zweck dieses Interviews ist es, sowohl herauszufinden wie der Kunde „tickt“ und was ihn beschäftigt (und wo wir ihm dabei helfen können), als auch ein besseres Gefühl für die Branche und deren Eigenheiten (Fachwörter – wie spricht die Branche) zu bekommen. Für mich haben sich hierfür zwei unterschiedliche Frage-Gruppen bewährt:

1) Die „Wie ticke ich?“-Fragen

Beispiele:

• Wie sieht deine Vision als Unternehmer aus?

• Welche 3 Grund-/bzw. Kern-Werte sind dir wichtig?

• Wie unterscheidest du dich von deiner Konkurrenz?

• Wie sieht dein Wunsch-/Ideal-Zustand privat und beruflich aus?

   

2) Die „Wie kann ich helfen?“-Fragen

Beispiele:

• Was stresst dich regelmäßig?

• Welche Steine liegen zwischen dir und dem Erreichen deiner Ziele?

• Wie würde dein Leben aussehen, wenn diese Steine beseitigt wären?

• Was wäre dir an einer Lösung für deine Probleme wichtig und warum?

  Wichtig ist, nicht nur den Inhalt der Antworten zu erfassen, sondern gleichzeitig auch den Wortlaut zu analysieren. Daher sollte das Interview (natürlich nach Absprache mit dem Interviewten) idealerweise aufgezeichnet werden, sodass man die Möglichkeit hat, sich das Gesagte öfter und mit unterschiedlichem Fokus anzuhören. Fallen hierbei öfter immer wieder die gleichen Phrasen, so sind dies die ersten Bausteine, um mit der Sprache der Zielgruppe zu kommunizieren – diese Chance sollten wir uns nicht entgehen lassen!